调查：龙湖北城天街营运独具特色 客流量成销售业绩引擎

　　（赢商网重庆站6月24日报道）近日，赢商网重庆站推出系列培育期购物中心现状调查，引来业内人士纷纷热议。据了解，处于培育期的购物中心有五大特点：一是经营业绩波动明显;二是客流潮汐现象明显;三是合作伙伴不稳定;四是市场知名度有限;五是企业经营处于亏损状态。纵观赢商网重庆站记者部分已调查的购物中心，南坪盛汇广场商家集体闹撤场，项目急需二次调整;号称“城市中心”的瑞富奥特莱斯部分楼层空置率近20%等，这无疑是对培育期购物中心特性无言的诠释。培育期购物中心特性自身存在的缺陷给商业地产业带来了巨大的挑战，如何缩短并成功渡过培育期就不言而喻的成为业内人士“探讨的课题”。借此，赢商网特意对重庆已由“培育期”成功走向“成熟期”的典型案例——龙湖北城天街做了调查和分析。

　　谈到成熟期购物中心的特征主要有以下几点：经营业绩良好;有大量意向客户储备，升级提档开始;客流稳定，消费者忠诚度高;行业和社会知名度高;追求利润最大化。重庆龙湖北城天街作为龙湖地产首个商业项目经过近11载岁月的洗涤，现已慢慢将成熟期购物中心的独有特征凸显出来。

　　据了解，龙湖2013年合同销售额达481.2亿元，同比增长20%;营业额增长48.8%至415.1亿元。单2014上半年北城天街，日均客流同比2013年增长5%，日均销售同比2013年上涨8%。龙湖能有如此骄人的成绩，其营运管理必有独到之处。

　　人性化服务：帮商家招聘 彰显关心

　　一线员工管理：对新增减品牌了如指掌

　　在《赢商大讲堂》上，原金鹰集团副总裁、万达南京区域总经理朱逸老师特别强调营运工作的核心内容。其表现在三方面：第一方面是货，即商品;第二方面是人，即从事商品销售及管理的一线员工;第三方面是活动，即对项目进行策划和包装。

　　赢商网记者通过现场走访，切身感受到龙湖北城天街无处不彰显其人性化服务。当记者来到A馆LG层和其他楼层服务台附近时，楼层索引图随处可见，且索引图周边不仅有商家的打折信息、促销活动、DM宣传单，更有商场的促销信息和购物指南等，消费者想要的信息随时都能看到、查到。到了商场你可以随手翻阅一本购物指南从细微处体会商场的用心、贴心。如：龙湖北城天街的购物指南是按月印刷的，页面上印有明确的月份标识，商场只要有新增商家门店即可体现在上面，这样既保证了信息的时效性，又使其更为活跃。

　　当记者来到服务台询问是否有新品牌入驻时，工作人员热情周到、对答如流，让人倍感温馨。因此，消费者若想了解北城天街品牌增减情况不但可以查看购物指南和楼层业态分布牌，还可向服务台工作人员直接咨询，简单明了。此外，记者还发现在服务台附近的墙面上贴有部分商家的招聘信息。看似一张简单的宣传信息，却意蕴深长，既可表达购物中心对商家的关心，令商家感到自己备受重视，又便于购物中心对品牌商的稳定性进行“监控”。

　　一个购物中心的一线员工，尤其是从事商品销售的员工优劣，对商场提袋率是有很大影响的。可见重庆龙湖北城天街在“人”方面做得很到位。重庆龙湖北城天街不但帮助商家招聘新员工，还对购物中心员工进行全方位的专业培训，让一线员工能及时、有效、准确的回答消费者提的问题。

　　每个平米都能拧出人民币

　　业内：动线上存在一定瑕疵

　　据了解，龙湖北城天街是由A馆、B馆、新馆组成。追溯其根源，便可发现。北城天街所在的这块地，曾是废旧的客车修理厂，更被转手20多次无法成功定位。通过近11年的发展，北城天街早在2011年就日均客流量15万人次，单日最高客流量突破20万人次，达到成熟购物中心单日客流量国际行业标准。与此同时曾“有媒体称它是‘每个平米都能拧出人民币’。”来强调并肯定北城天街有极强的人气和吸金能力。当然，北城天街在循序渐进中升级为成熟的购物中心，期间团队的付出是不言而喻的。

　　为了让北城天街成为国际型商业购物中心，公司在2011年对其进行了首轮大规模改造。由伍兹贝格担任设计策划，运用一条一纵四横的人流动线将新馆与其他馆巧妙的融合到一起，配合灯光、品牌的设定，营造出更佳的购物氛围，此后客流量加速上升。

　　不过，时隔数年，经市场验证，这条人流动线起到比较大的聚客作用，但也美中不足。虽然这样的设计带来一定人流量，拉近了各馆之间的距离，但是外街人流量仍然领先于内街人流量。就像(美国)JWDA 骏地设计，设计总监、国家一级注册建筑师、美国AIA建筑师张春晓说的“龙湖商业做得非常的棒，也非常的成功，尤其是商业的营运。不过美中不足的地方便是外街人流量远远大于内街人流量，动线上存在一定瑕疵。”

　　据记者走访发现，入口处A馆的H&M和新馆的哈根达斯，周围人流量非常大，尤其是H&M，使商场外街人气爆满。此外，LG层的星巴克，一定程度上起到了将人群吸引至商场内部的作用。

　　不过，即使H&M、哈根达斯、星巴克起到很大的聚客作用，龙湖北城天街也会经常不定期的举办活动，吸引更多客源，并选址新馆、A馆、B馆中庭，使各馆紧密结合。通过营运手段，借活动之力，将外街人流量引入内街。据了解，单2014春季档活动Spring lounge，活动期间北城天街销售同比2013年上涨21%、客流同比2013年提升17%，开创了2014销售与客流的最高峰。紧接着2014年5月24日到6月8日龙湖北城天街举办了“设计复兴北城英伦复古市集”活动，且选址B2中庭。市集上展卖的大部分商品是从英国漂洋过海而来的设计师风格单品，好让市民享受到现实版海淘的乐趣，当日人气十足。可见活动带来的客流量与销售业绩是非常可观的，充分验证了朱逸的话：“客流量是销售业绩的引擎。”

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