渝城论道第3期圆满结束 定位服务配套等全渠道提升商业档次

　　现在的商业就像一个全新冒险乐园，充满机遇，同时也充满风险。更有无数需要解答的问题：什么样的商业项目才是好的项目?高端商业项目如何才能“接地气”发展?

　　2014年2月20日下午2点，赢商网渝城论道在长安锦绣城海派健身会所隆重举行，围绕主题“重庆高端商业如何“接地气”?，商业地产行业精英、全国知名品牌商家代表进行了一场深度的交流。

　　场地支持：海派健身会

　　主持人： 赢商网重庆站总经理、百斯特商业机构 周旭　　

  参会嘉宾：

　　重庆华辰物业发展有限公司 李夔

　　重庆市新城开发建设股份有限公司 冶宏伟

　　重庆中华置业有限公司 陈卓飞

　　重庆金阳房地产开发有限公司 廖妮娟、曾臻

　　阳光壹佰置业集团 刘译、童弟伟、王鹏

　　聚信美家居世纪城 支建

　　海派健身会 唐德龙

　　重庆善从商业管理咨询有限公司 曾科

　　星巴克 刘天会

　　深圳市顺电连锁股份有限公司 杨仁伟

　　富基融通科技 刘通

　　创互科技 乐彩霞

　　(注：排名不分先后)

参会嘉宾现场合照

　　观点一：

　　服务上的“深水探索”

　　用科技产品提档硬件服务

　　唐德龙： 原来湖南有一个节目叫《我们约会吧》，里面经常提到高端大气上档次，另外有个下联：低调奢华有品位。高端是可以理解成大气，但是可能高端不容易联想到人气。

　　作为海派代表我讲讲我的看法：硬件方面我们考虑到的一个是装修，另外一个就是设施，提升我们的服务的品质和锻炼的质量，提高你的使用时心情的愉悦度。光有好的装修没有好的服务，实际上的话产品质量和品质都是不过关的。设备来说我们现在更多的采用比如说泰诺健，必确，力健等国际健身品牌。

　　另一方面，我从健身行业来说，市场的定位根据企业情况，老板情况不一样。我们把高端定位为给与客户的感受，环境的感受，服务内容的感受。因为我们健身行业还是属于服务性行业，企业文化让我们海派在重庆的定位是长期的经营好他，这就要求我们认真做好每一家店。在服务上，从客户维护上我们需要做更多好的服务，让更多的收益产生在服务的精细化上。

　　重庆整的服务环境还比较不足这一方面我们现在还做得还很浅，我在和其他一些客户沟通的时候有这样的情况。我们健身房来了好的设备他就过来体验，所以在客户看来，他更多的是感觉这里是一个设备的成列店，其实这不是我们的目的，有完全不是我们想要的。我们希望更多的是我们能在这个行业意义概念和想法上和客户有交流。健身是一种时尚，一个健康的传递。进而达到人们对于生活品质享受上的一种改变和提升。我们还有更多比如在健身作为康复性，医学运动，作息调整上的好处，这些都还没发挥出来。

　　现在我们的服务还处在电话上面跟踪回访，提醒您会员经常可以来活动，其实这只是很浅水区的服务，往深水区的想，客户做健身的目的达到了吗，身体有更健康吗?这样一想电话回访这种服务就根本不重要了。

　　就我们健身行业来其实有这样一种说法，城市的私教的占比是评判这个城市对于服务业成熟度的一个标准。在一线城市其实我们的私教是达到50%以上营业占比的，但是在重庆我们现在基本都还没启动这一个环节，旁边的成都到是有同行在做这一块了。这两年来看我们洋河店的营业额还有会员保有量上面还是有不错增长的。关于服务的深化，我们这个行业也在研究儿童统感的研究，这个在未来龙湖时代天街店大家可以去感受一下。

　　曾科：我觉得的高端就是“我喜欢的”。你提供的产品和服务是我喜欢的，你产品的附加值是我喜欢的，我认为这就是高端。普遍大家会认为，我们在去做一些高价消费的时候很高端。但是真正的我们关系很好了，无话不谈的朋友关系，虽然有这样的消费力，但是我们去消费的地方，可能反而是一些你平常拿不出手但是在重庆有特色的地方。比如说巷子里面的老火锅，重庆本土的一些美食等。如果说高端商业是一个高品牌的商业的话，这就是一个不符合今天的主题“接地气”这个词。总体来说我认为是否高端的评判标准是定位，硬件和软件，根据自己本次消费体验的目的性来进行评判。

　　冶宏伟：其实高端确实要接地气。举个例子：尚泰百货在泰国是一家非常著名的高端百货公司，但进入中国市场后就出现水土不服的状况，尤其表现在对于品牌的选择组合上，在东南亚地区颇受欢迎的品牌放到国内，本土消费者有一个逐渐熟悉和认可的过程，也就是必需要度过一定的市场培育期，这个过程需要百货公司主动推广宣传来加速。我认为所谓高端的着力点更多的应该是高端的体验和高端的服务，再所谓高端的商场如果没有消费者的光顾，也是很有问题的。

　　刘通：我们是第一家在纳斯达克上市的国内软件科技企业。专注于为商业地产做相应的信息化配套建设服务。我们主要是通过开发商企业对软硬件建设水平的提高，辅助开发商在商业运作中提高营运水平，包括对顾客的服务效率等等，同时也提供相应数据可以针对消费者进行更深入的分析解读，协助开发商完成硬件和服务上面的档次提升。帮助开发商购物中心提高消费者黏性。在重庆区域也为近十个购物中心提供服务，全国范围内服务的客户中也有做很多奢侈品的客户，包括燕莎，华润，九龙仓，环球中心等等。我们发现这类定位高端的购物中心对顾客的关怀以及营销是跟其他定位的项目完全不一样的，作为在这个行业提供近20年的科技企业，我们经历了从最早的百货大卖场到现在多业态组合的购物中心，现在的顾客也越来越个性化了，从最初的商场有什么消费者买什么，而现在来说消费者通过各个渠道去关注到不同的商品，如：互联网渠道、移动互联网渠道等等，卖场的经营压力肯定也就更大，所以卖场也需要换位思考，从顾客的角度去关注一下。

　　观点二：

　　危机感忧患意识

　　用适度的前瞻来应对繁复变换的市场

　　支建：大家好我是聚信美家居世纪城的支建。可能装修过房子的认识我们，否则可能会比较陌生。我们是20万方的一个商业体，对于高端这块我们很感兴趣，因为20万的商业其实是一个超大型的商业。因此我们现在也在尝试做模式的改变和升级转型。现在我们主要经营的业态是是市场比较高端的家居建材。随着城市的的开发进程，我们项目所在的鸳鸯那个片区周边的装修需求量会非常大，因此我们预计5-8年的经营状况会非常好。但是当我们想得更长远时间点的时候就是你经过这5-8年后，项目怎么再继续活?

　　所以我们就在想尝试和高端的行业建立联系。差异化发展，20万方纯做高端，肯定市场是很难承载的，举例来说我们在和美克美家商量的时候，他们在哪开会我们就去哪儿。他们要什么政策我们给什么政策，他装修的钱我们全部补贴花完，他要两年免租给两年要三年给三年，太被动了!这是针对高端调整品牌上面的付出。

　　另外物业上面把动线做了调整，我们也是参考了购物中心做高端的美美和星光。在物业上面做了更大的展示面，去年我们花了2000多万来把项目内的旗舰品牌做一些量身定制的物业调整。

　　观点三：

　　自营一步，天地宽

　　自给自足来实现项目的高品质需求

　　李夔：我们刚刚谈完一个意大利的奢侈品集合店加盟合作，引进当季国际名品，包括古琦Gucci（需求面积:200-500平方米）、普拉达Prada、宝缇嘉Bottega Veneta、芬迪Fendi、杜嘉班纳Dolce&Gabbar、BOSS、Burberry、阿玛尼Armani、范思哲Versace等约20个左右国际一、、二、三线品牌。招商思路就是我们需要的，符合我们定位的品牌能招就招，不能招就联营，再不能我们就加盟自营。完全的跟着我们老板定下的商业运营思路走。我们现在的切身体会就是将运营资金预备充足一点，我们算了一笔账我们那个项目服饰招商是难点，在加盟自营的方案下，如果不含装修，3000多万左右即可完全运营起来，这部分资金对于开发商来说是完全可以承受的。再比如，我们计划引进国际知名早教中心，通过专业早教中心机构做做了行业的专门市调，算了算投资回报其实还是很高的，单从现金流来说，预计不到一年就能收回维持现金流为正，所以，我们也计划自行投资加盟某国际知名早教中心。

　　回到今天的话题是购物中心的高端品质，结合我们的项目而言，整个综合体的中高品质，从建筑、装修、租户、运营等去考虑和执行。比如已经开业的华辰国际大酒店，普遍受到高品质的口碑评价，这来源于从公司各层面的亲力亲为参与管控。举例一个细节，公司还特地为酒店装修去购买了玉质矿山，将开采的玉用于酒店的装修。

　　再比如，我们要满足购物中心高端品质的运营需要，需要品质较高的品牌组合，让消费者有比较高端时尚的消费场所，而另外一方面我们又要保证商业运营利润。这就造成了业内招商的同行肯定都会遇到一种情况，就是你想要的商家他不来，来的商家不一定是你想要的。所以很多时候我们在做项目的时候有一种被逼去自营某类商业的感觉。但这对开发商来说的确不是太难，我们估计运营难也就难在第一年里面。自营比例的提高，带来人力、资金的管理难度增加，但我们算了一下，与一个五星级酒店的管理难度相比，自营比例的提高，增加的人力估计不超过100人，资金也比五星级酒店少很多，所以这个管理模式是可以接受的。

　　通过自营比例的提高，保证了开业时间，保证了品牌组合的档次，商业培育期缩短了，租金也有保证了，回到开发商最为关心的一点——经营性贷款融资的问题也解决了，所以，我们的体会就是：“自营一步，天地宽”。

　　陈卓飞：我们公司高管也开了一个会，参照万达的做法，我们的高管自己去运营一个品牌，进入项目里面做。这一点其实和华辰李总他们想法很一致。

　　周旭：开发商在整个商业项目中的投入是最大的，因此项目整体成功之后的收益也应该是最大的。但是项目要成功，取决于开发商前期设计定位的准确性，以及中后期招商运营团队和品牌商的紧密合作。万达商业模式造就了全球第二大开发商，万达的影院，KTV，酒店产业也都占据了行业领先位置。仿照万达的宝龙地产在2013年传出危机信号。所以模式肯定可以用，关键是你怎么用，能不能用好它?

　　观点四：

　　重庆高端市场需要借助外脑

　　陈卓飞：其实我想这个话题比较泛，我们两江春城的项目商业52万方，现在我们自己的集中商业的定位正在探讨和研究之中。两江春城做高端商业的构想是有的，重庆的消费环境和消费群体是有的，这个群体也缺乏适合的高端的消费场所。而高端消费场所的运营水平的高低，我个人更认为是成败的关键。在这方面我觉得需要外脑的支持，不管是从商业体的策划、定位、招商、运营的各个环节都需要借鉴一些先进的经验。成功的高端商业案例在经济发达地区有很多案例，相关的策划、管理、运营团队有更为丰富的经验。我们两江春城会与强势的商业管理合作，提升管理水平和物业价值。结合我们两江春城的实际来说，我们还是会先以快时尚这些迎合大众消费的商业形态来切入，迅速拉动商业体的价值之后再“腾笼换鸟”，提升入驻商家的品牌和档次。我们认为这样的方式才会比较务实和有效。

赢商网重庆站总经理、重庆百斯特商业经营管理有限公司总经理 周旭

　　周旭：地产金融到金融地产，商业地产模式的探讨其实从2012年行业就聊得很火热了，中国因为住宅市场政策调控而释放出来的热钱，加上中国投资渠道的有限，其实是给予了开发商很多机会的。中国住宅类企业万科的轻资产模式也是得到一直以来力阻万科进入商业地产的王石首肯。作为平台型企业，我们其实也一直有资金方在与我们接洽我们也很关注这一块至于这条路怎么走下去其实还需要很多的摸索。

　　观点五：

　　商业项目整体提档调整，需抓运营

　　廖妮娟：金阳地产更多做的是一些边缘性商业，也是结合我们的住宅来做，项目主要分布在南岸和沙坪坝，2014年有两个项目南坪的金阳重庆映像一期B区有1万方商业，对面有一个7万平米的工业遗产项目在2014年即将进入一个招商阶段。我们重庆映像于2007年开街，其实现有的业态对于我们项目的贡献是不多的，从去年已在逐步调整，将整个项目做一些提升。包括现在很多人都去过重庆白鹭原茶艺馆，但是却不知道我们项目。甚至很多人在我们项目消费之后也不知道我们这个项目叫重庆映像!在重庆映像对面我们还做了一个文化创意园，现在也面临了一个招商的问题，因为重庆现在的文化氛围还是不够的。

　　周旭：今天的主题其实也是说大家如何将业态品质结合项目进行提升，做好做精又能接地气。无论做哪一种层级的商业定位，哪一种主题商业，都希望把她做成这个领域里面最优秀的，最有品质的，让这个消费领域的消费者感觉这个是最好的最棒的，不仅符合现代时尚潮流，他还是引导时代的潮流，结合了这个城市的生活节奏，这样才能对消费者有吸引力，这其实就我想表达的所谓高端，而不是通俗意义上的高大上。

　　在一线城市有很多的创意园，类似广州琶媞，其实之前也是一个啤酒厂，现在做成了一个滨江文艺商业街，做的很好。文化创意产业园里有很多商家就是一些年轻的创业者，喜欢一种生活方式，按照自己的理念经营项目，消费者过去最主要的消费，是感受，有亲和力。感受创意园带来的那种人文气息。咖啡馆厅里面你可以看见他们墙上挂的一些画，照片，其实就是这些商家老板自己的采风照，你进来之后他会跟你聊这些那些是哪照的，能与消费者达成一种共鸣。这样给到消费者的感觉就很快融入进去了，很亲切。

　　2013年重庆被某机构评选为“中国十大艳遇城市第一名”，这也算某种程度上成了重庆的名片和优势，但是重庆现在还没有真正的项目能利用这些东西做出品质的产品来，。

　　这样的项目其实很符合重庆的环境，重庆政府现在大力推动中小企业创业，市场需求是很大的，这样的群体在哪里?如何去挖掘这样的人群。其实这些就是运营要关注的。而且这样的项目对于整个城市的文化旅游带动是很有帮助的。

　　冶宏伟：结合以上观点，我总结几点：

　　购物中心一定要务实，有高有低的、科学合理的品牌组合才有吸引力和活力。

　　高端商业属于“稀有动物”，城市核心位置才有可能做高端商业，且数量不会很多。

　　除去地段因素，做高端商业时品牌方更加看重团队的商业运营能力。

　　观点六：

　　住宅与商业结合，互补提升档次

　　童弟伟：阳光100在南滨路上，也是两江交汇出。商业部分30-40万方，现在正在开发的项目“喜马拉雅”，按照价位来说是定位城市最高端人士的项目，高层的大平层户型。我们的住宅销售定价是5万，算是重庆最高定价的项目了。

　　因此我们的商业部分也要致力于为这群重庆最高消费的人群量身定制，商业品质上的要求也就比周围的滨江商业更大。我们邀请国际大师美国的约翰·波特曼，为我们打照南滨路的顶级商业，还有一个超五星级的铂金酒店。南滨路现在在重庆也是集中了重庆最具消费力的人群，还有外来人群有天然的优势，我们项目就是要去将整个氛围再进一步提升，同时满足这样的人群消费需求。当然我们现在也还要花更多的时间去研究，客户喜欢什么，直接关系到我们的商业应该怎么样去做。但是就高端来说我们的优势在于，项目整体的住宅和商业定位是同一人群，因此我们能够自主的将住宅和商业两个产品更好的融合起来。

　　渝城论道

　　渝城论道由中国商业地产第一门户——赢商网与百斯特商业机构发起主办。邀请当地开发企业职业经理人，以及全国代表性的拓展品牌高管出席，旨在打造一个商业地产开发的交流与合作平台，以对重庆商业地产最深远的洞察力、号召力和行动力，推动重庆商业地产可持续性开发模式创新与商业创新，提高重庆商业地产的高质量发展。2014年赢商网将推出20场渝城论道，活动合作方正在招募中。平台创造价值，期待与您共赢!

　　海派健身会

　　海派健身会是时代企业机构斥资亿元打造集健身、美容SPA、瑜伽、国标恒温游泳馆为一体的超五星级会所，主要有社区型和商业中心型两种形式。从2006年发展至今，海派健身目前在重庆已经拥有6家店，即将入驻的龙湖时代天街二期是其第7家店，七家门店风格迥异，时代天街店面积在5000平方左右，总投资超过1500万，预计将于2014年年底开业。